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Come arrivare da 7 a 100 ml di $ di fatturato in 3 passi – Josh McFarland (TellApart)
 TellApart è una delle startup US più incredibili in ambito marketing degli ultimi tempi, grazie a una piattaforma data-driven capace di analisi predittiva, cioè capace di indicare alle aziende quali prodotti gli utenti è più probabile che acquisteranno e conseguentemente indirizzare l'advertising su quel tipo di prodotti. Il tutto in un modo tecnologicamente molto sofisticato e preciso, in grado convertire un utente in una vendita in modo personalizzato, regalando un'esperienza naturale e impercettibile all'individuo, seamless e cross device.
Nel 2015 Twitter ha acquisito questa società per 533 milioni di dollari (effettivi pagati a febbraio 2016 479 Ml $, la più importante acquisizione di sempre per la società) , facendone la sua piattaforma per la gestione dell'adv.

In questo video di GreylockPartners (uno dei VC investitori di TellApart) il CEO della società Josh McFarland spiega come sia riuscito a portare la startup da un fatturato di 3 milioni di dollari a quello di 100 ml con una strategia su tre livelli. Un video molto interessante perchè offre alcune indicazioni su come scalare da un punto di vista delle vendite e dell'organizzazione.

La premessa è trasformarsi da founder in Ceo: la startup nasce con la missione di diventare una grande società, e ciò richiede un mental shift non indifferente.

Il primo passo è puntare a clienti più grossi e imparare a ragionare con loro. Per clienti più grossi si intendono quelli in grado di superare il "mom test" cioè essere aziende e brand talmente grossi da essere riconosciuti dalla maggior parte delle persone comuni. L'approccio che bisogna avere nel parlare con con le grandi società deve essere ribaltato rispetto a quello utilizzato per le medie aziende, cambia radicalmente tutto l'approccio al cliente e anche lo sforzo richiesto a tutta la società.

Il secondo passo è rappresentato da "execs who execute", il che implica un approccio molto attento alla selezione di executive capaci di stare al passo con i piani di crescita della società. Nel caso di TellApart, società fondamentalmente tecnologica, molta attenzione è stata prestata alla scelta del VP of engeneering.

Il terzo passo è la politica di acquisizione di altre società che si può adottare per accelerare. L'equazione è:

"acquire when 2+2=5".

 

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Pubblicato il:

28 aprile 2016


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