Il growth hacking è un tema molto importante per le startup web, la locuzione si riferisce infatti a tutte quelle tecniche e strategie in parte di marketing e in parte di “hacking” che permettono a una startup di aumentare il proprio traffico e le conversioni, di trasformare visitatori in utenti, in una parola di crescere. A un ritmo velocissimo. Il growth hacker è una figura “contaminata” fondamentale (quindi anche una nuova figura professionale) basilare per una startup, spesso le sue competenze sono presenti negli stessi founder, poichè è già nello sviluppo del prodotto che entrano in gioco. Le strategie di growth hacking sono alla base del successo di diverse famose startup come AirBNB e Dropbox, che già a livello di design del prodotto hanno inserito in esso elementi capaci di viralizzarne la diffusione.
Il caso AirBNB è probabilmente il più rappresentativo, in quanto in esso emerge fortemente la componente di “hacking”, come si spiega in questa guida, facile e veloce, realizzata da QuickSprout, società di consulenza specializzata in Seo, marketing online e growth hacking fondata da Neil Patel, anche fondatore di Kissmetrics e considerato oggi uno dei top 10 online marketers.
La crescita virale di AirBNB ai suoi esordi è stata possibile facendo leva su Craiglist, si spiega nella guida, in particolare su una debolezza del suo sistema. Craiglist è il più importante portale di annunci degli Stati Uniti, pioniere del settore, già nota e con un numero enorme di utenti quando AirBNB stava cominciando a testare il suo prodotto. Per sfruttare a proprio vantaggio il canale Craiglist, AirBNB adottò un sistema apparentemente semplice: nel form che ogni suo nuovo utente doveva compilare per inserire la propria casa sul portale, diede l’opzione di poter automaticamente inserire l’annuncio anche su Craiglist. Ciò comportava, non solo di rendere la propria offerta più appetibile e ammantata di maggiore autorevolezza (Craiglist era un nome già noto), ma di creare una serie di legami sotterranei tra le due piattaforme che miglioravano la visibilità dell’annuncio e della piattaforma.
Tecnicamente, realizzare questo non fu banale, dal momento che Craiglist non aveva volutamente le proprie API aperte (quindi disponibili liberamente a programmatori esterni per realizzare i collegamenti tra piattaforme) proprio per evitare di saturare il proprio portale con gli annunci di altri portali e agenzie. Ecco perchè nessuno lo aveva ancora fatto, ma i ragazzi di AirBNB non si scoraggiarono e, senza chiedere il permesso a nessuno, attraverso un processo di reverse egineering capirono come i form di Craiglist funzionavano e come dovevano intervenire per permettere l’integrazione. Un’operazione piuttosto “border line”, se vogliamo, il growth hacking è spesso fatto anche di questo. D’altra parte, questa vicenda permise a Craiglist di scoprire una vulnerabilità che oggi non esiste più: adesso nessun hacker potrebbe fare quello che fece AirBNB.
Questo caso di studio, secondo la guida di Neil Patel, offre diversi spunti di riflessione sul growth hacking:
– la strategia di growth hacking utilizzata da AirBNB non sarebbe mai potuta venire in mente a un esperto di marketing tradizionale
– AirBNB ha usato il suo stesso prodotto come principale canale di distribuzione di se stesso: l’integrazione con Craiglist era interna all’app non esterna ad essa
– AirBNB ha saputo individuare i propri utenti e ha esattamente centrato dove andarli a prendere: Craiglist
– Sono stati ingegnosi: nessuno aveva mai fatto prima cross – promotion su Craiglist, loro l’hanno pensata e realizzata molto bene, senza alcuna garanzia di successo
– la forte componente di hacking, cioè tecnologica, alla base della strategia e del team
– saper cogliere l’opportunità (generalmente temporanea) offerta da debolezze di altri sistemi, come ha fatto AirBNB su Craiglist, senza in definitiva provocare danni a questo.
La guida “The definitive guide to growth hacking” parla anche della figura del growth hacker, del processo, delle tattiche, di funnel, di analitics, Api, app, pricing; e di Seo, social media, blog, podcast, community e ogni canale digitale possibile per arrivare e ingaggiare utenti. Patel porta anche la riflessione sul ruolo sempre più importante che questa nuova figura professionale, il growth hacker, assumerà in futuro non solo per le startup, ma per le aziende consolidate: se il growth hacking funziona così bene per le startup senza soldi, immaginiamo cosa può essere sviluppato in una grande azienda che i soldi ce li ha.
