Sei sicuro di te, magari sei un professionista, un manager abituato a presentarti. Da tempo pensi di avere l’idea del secolo, ma finora nessuno ti aveva dato retta.
Ti hanno chiesto un elevator pitch. Presentare te stesso, un’idea di business in pochissimi minuti. Eppure stai sperimentando una verità: l’improvvisazione ha bisogno di una vera preparazione. Non puoi far finta di niente: hai bisogno di un metodo. In questa guida ti suggerirò i punti chiave.
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Che cosa è un elevator pitch
Un elevator pitch, elevator speech o elevator statement, serve a valorizzare la propria idea imprenditoriale. Elevator sta per “ascensore” e pitch per “discorso”: drammatizzando, deve essere quindi un discorso in grado di essere sostenuto durante una corsa in ascensore dove il tuo interlocutore è un investitore che hai per caso incontrato lì. È una presentazione breve di una propria idea o di un business già in corso e già lanciato da sottoporre a un pubblico di potenziali investitori ivi interessati. Occhio: il pitch non è solamente un insieme di slide, un PowerPoint. Il tuo obiettivo è di incuriosire ed attrarre il pubblico, invogliandolo ad entrare dentro la tua idea, prodotto, startup, attraverso un investimento. E tutto deve essere fatto in un breve lasso di tempo a disposizione: insomma, una bella sfida. Il metodo è la chiave per arrivare al tuo ideale elevator pitch.
Come presentare un progetto start up, il metodo: gli step
Per presentare il tuo progetto per una startup innovativa ad un investitore e creare un pitch perfetto hai bisogno del giusto metodo. Prima di tutto devi allineare il tuo pitch a chi ti ascolterà: è un investitore puro o un incubatore? un venture capitalist o un business angel? Di seguito ti illustrerò un modello adatto agli investitori in generale, fatto di pochi ma fondamentali step, ma completalo in base alle esigenze:
– Chi sei? Parla di te stesso:
L’investitore vuole sapere tutto di te. Insomma, vorrà pur sapere a chi affiderà i propri soldi. L’investitore tendenzialmente investe sempre prima nelle persone e poi nelle idee. Introduci te stesso, magari all’inizio del pitch, raccontando chi sei, il tuo background, senza alcuna paura. Condividi quindi i successi che la tua startup ha ottenuto, come il numero di clienti, partnership, investimenti e team. L’incipit serve a stupire il tuo pubblico per attirare su di te l’attenzione, magari attraverso una citazione o una domanda accattivante.
– Storie vere:
i protagonisti devono essere i clienti che hanno utilizzato il tuo prodotto o servizio. Quello che interessa agli investitori in questo caso è la tua capacità di problem solving, ovvero come hai risolto i problemi reali dei tuoi clienti. Evita i tecnicismi, l’accattivante gergo tecnico come gli inglesismi “fetish”: in questa fase non servono! La semplicità è funzionale: ricorda, hai poco tempo! Potrai pure essere un fisico quantistico, ma magari l’investitore che hai davanti è un architetto che non conosce il tuo linguaggio.
– Spiega il tuo modello di business:
hai scoperto una fonte di energia rinnovabile e a bassissimo costo che ti porterà ad essere il pioniere di una quarta rivoluzione industriale? Stampati in testa che agli investitori ciò che interessa è investire in un’idea o progetto iniziale che possa diventare un’impresa, una scale up o un unicorno di successo. L’investitore vuole guadagnare dal proprio investimento. Il trucco è suggerire all’investitore che sai già come monetizzare il tuo modello di business, al fine di dimostrargli che la tua idea è un modello sostenibile. Per modellare il tuo elevator pitch, prova a farti le seguenti domande:
1) Che cosa fa la tua startup?
2) A chi ti rivolgi e perché i tuoi clienti dovrebbero preferire i tuoi prodotti o servizi a quelli dei tuoi competitor?
3) Qual è il prezzo di listino per il tuo prodotto o servizio? Come avvengono i pagamenti e perché i clienti dovrebbero essere soddisfatti del tuo prezzo?
4) Qual è la previsione economico-finanziaria del tuo progetto? Ovvero, cosa ti aspetti da qui ai prossimi 5 anni come margini di guadagno, finanziamenti e profitti?
– Le qualità del tuo prodotto o servizio:
se è un prodotto o servizio digitale devi preparare una demo per coinvolgere l’investitore. Se è un prodotto fisico, portalo con te e fallo vedere. Ricorda che anche se non è pronto per la commercializzazione, lo devi portare con te! Anche se è un prototipo: l’importante è far vedere che hai qualcosa di reale tra le mani.
– Il contesto:
un pitch o elevator pitch rientra nella sfera del public speaking, ovvero l’arte di saper parlare in pubblico. Essendo un’arte antichissima, non si può mai improvvisare. In merito, l’ultimo consiglio che posso fornirti è quello che fanno gli atleti: studiare l’avversario. O meglio, sapere a chi ti stai rivolgendo, qualora ti fosse possibile, che sia un investitore o un insieme di investitori.
– Pitch deck:
infine, per strutturare il tuo elevator pitch, aiutati tramite un template – in rete ce sono tantissimi che possono corrispondere alle tue esigenze e al tuo business model. Si tratta di una presentazione in una decina di slide che devono contenere le informazioni essenziali della tua startup e del mercato di riferimento. Il pitch deck ti servirà sempre, per ripassare il tuo elevator pitch anche se devi solo parlare, per una presentazione più formale con supporto di slide; da inviare per mail.
Quanto dura un elevator pitch?
Dipende: può durare da 10 secondi fino a 10 minuti. Come già detto nel precedente punto, è il contesto e l’occasione che determinerà la durata del tuo elevator pitch. Per questo ti consiglio sempre di non averne uno solo, ma almeno due, ovvero un pitch in 90 secondi e l’atro che magari duri almeno 5 minuti e che poi in futuro potrai estenderne il decorso o diminuirlo con aggiunta o tagli di materiale e informazioni, dato che le startup innovative per natura crescono, cambiano e si evolvono in continuazione.
Quando fare un elevator pitch
Oltre alla presentazione della tua startup a investitori, fondi di investimento, acceleratori, potenziali partner, diverse sono le occasioni per creare un elevator pitch, e a tutte corrisponderà sempre un diverso interlocutore. Di seguito alcuni esempi di situazioni in cui viene richiesto:
– Giornalisti: quando stai cercando di ottenere visibilità e vuoi che un giornalista parli della tua startup, preparati come se fosse un pitch, e tieni molto in considerazione che tipo di giornalista è: se è una firma economica che segue il mondo startup sarà come parlare a un investitore; se è un giornalista che segue altri argomenti capitato per caso in ambito startup devi essere più leggero e parlare soprattutto della tua soluzione senza usare gergo del settore.
– Colloqui di lavoro: quando devi spiegare al datore di lavoro o responsabile di reparto in che modo le tue competenze e know-how ti rendono il candidato ideale per la posizione lavorativa in questione o per una promozione/aumento di stipendio.
– All’interno di una azienda: per presentarti a nuovi colleghi o esporre un tuo progetto a un manager.
– Sul web: l’elevator pitch potrebbe rivelarsi anche un ottimo strumento per il tuo sito nella sezione “chi sono” o per una eventuale newsletter.
– Eventi per startup, fiere e congressi: munisciti sempre di un pitch deck ovviamente da revisione in questo tipo di occasioni utili a ottenere contatti o colloqui con aziende o liberi professionisti.
– Incontri casuali: elevator pitch letteralmente significa “discorso da ascensore” come precedentemente spiegato. Averne sempre uno pronto ed aggiornato vuol dire essere pronti quando la vita ti riserva quei momenti di fortuna, appunto inaspettata, come l’incontro in un treno, evento, bar o coworking con il business angel che ti cambierà la vita.
Elevator pitch esempi
Di seguito troverai alcuni elevator pitch che hanno fatto la storia e la differenza, cui potrai ispirarti per crearne uno tutto tuo:
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