Cosa cercano davvero gli investitori?

In Silicon Valley lo chiamano ‘the pain’: è ‘il problema’ attorno al quale la startup sviluppa il suo modello di business e, generalmente, è la prima slide di un pitch deck all’investitore. Giustamente.

Perché un imprenditore può anche farla lunga ed entusiasmante la descrizione della propria startup, tecnologia, soluzione, prodotto, team, ma la parola che l’investitore vuole sentire è ‘mercato’. Vuole sentire che quanto la startup propone risolve un problema esistente del mercato e lo fa in modo mirabile, meglio dei concorrenti, se ce ne sono.

‘Il concorrente di una linea aerea non sempre è un’altra linea aerea, a volte può essere un treno’, dice Nicola Redi, Managing Partner di Venture Factory, uno degli esperti che il prossimo 16 febbraio condividerà i suoi preziosi consigli all’edizione 2022 di StartUp Plus, l’evento digitale in due giornate lanciato da UniCredit Start Lab lo scorso anno che si rivolge a startup esistenti e a tutte quelle persone che si stanno avvicinando a questo mondo dell’imprenditoria innovativa.
Nel suo intervento, Redi parlerà proprio dei delicati aspetti che costituiscono la grammatica della relazione tra investitori e imprenditori, delle diverse opportunità di finanziamento esistenti e proverà a chiarire quali sono gli aspetti che un investitore in equity vuole vedere per chiudere un investimento.

The Founder’s dilemma

“Ci sono diverse cose che gli imprenditori dovrebbero considerare di più, come la capacità di risolvere un problema sentito. L’altro è il tema della valutazione pre-money, dei soldi che servono. Una delle cose che dico sempre agli imprenditori early stage su cui pensiamo di investire è questa: oggi dobbiamo atterrare su un numero, già sappiamo che tra 3 mesi questo numero sarà diverso e fra sei mesi sarà un altro ancora, ma oggi stiamo valutando sulla base di ipotesi”. Nicola Redi, ha lavorato in diversi fondi e da anni incontra imprenditori di startup di ogni tipo, molto spesso con solida proprietà intellettuale.

Anche la proprietà intellettuale, benché difendibile, non necessariamente basta. Il progetto della startup deve funzionare sulla carta, ma anche convincere che c’è capacità di execution da parte del team. “L’imprenditore deve convincere che può ‘trasformare il suo libro dei sogni in realtà’, che può gestire la società ed eventualmente saper lasciare il timone se necessario – dice sempre Nicola Redi – ‘è dimostrato che i founder portano la startup fino a un certo punto, anche a fatturati da diversi milioni, ma per compiere una crescita formidabile servono i manager, sono le statistiche che ce lo dicono”.

Lo sosteneva, ricorda Redi, un articolo diventato famoso di HBR, ‘The founder’s dilemma’, scritto dal professor Noam Wasserman, il quale diceva che nonostante tutti i founder siano convinti che nessuno possa guidare la [loro] startup come loro fanno, la verità è che molto più spesso è un CEO di professione, di esperienza, che riesce a generare più ricavi, a far crescere velocemente e con multipli maggiori la società. Il che è quanto gli investitori cercano. Multipli.

Il momento delle scelte

Le startup non hanno un percorso lineare, hanno bisogno di capitale di rischio e si confrontano con interlocutori esterni che possono essere molto esigenti.
“Ognuna di esse è una storia a sé – dice Stefano Guidotti, di P101, fondo di venture capital, anche lui speaker al prossimo appuntamento di Startup Plus – Lo vediamo con le nostre aziende, noi interveniamo in una fase della startup che non è più quella seed, quella della partenza, ma è quella in cui il modello di business è già dimostrato, si vedono numeri e i volumi, fatturati di almeno un milione di euro, e una struttura aziendale che magari non è ancora quella della corporate, ma è già definita. Il nostro ruolo è quello di essere un fattore di accelerazione della crescita e un accompagnamento anche nell’operatività, in P101 siamo stati più o meno tutti anche imprenditori, capiamo bene i ‘dilemmi’ dell’imprenditore nel gestire la crescita, è una fase davvero molto delicata perché bisogna scegliere le persone giuste, gli strumenti finanziari giusti, scegliere i mercati giusti in cui evolversi. Ecco, il passaggio dalla startup alla scaleup è un momento per l’imprenditore di grandi scelte e noi come fondo, a parte investire, quello che cerchiamo di fare è supportarlo in queste scelte. Certo, a volte l’imprenditore founder deve essere consapevole dei propri limiti e scegliere per il bene dell’azienda di farsi da parte per inserire un manager alla guida della squadra, ma non sempre è così, come dicevo all’inizio, ogni azienda è un caso a sé, molto specifico, che dipende da moltissimi fattori. Sicuramente, però, deve essere abbastanza umile da circondarsi da manager e professionisti più esperti di lui”.

Sostenibilità al centro dell’innovazione

La figura imprenditoriale è non solo la ‘scintilla di vita’ della startup, ma la sua anima, e ci porta dentro le sue passioni, competenze e valori. Questi ultimi in particolare diventano predominanti in una tipologia di startup sempre più diffusa e a cui UniCredit ha dedicato un nuovo verticale, quello della ‘Impact Innovation’.

A parlare di questo interverrà durante lo StartUp Plus Enea Roveda, Ceo e imprenditore di LifeGate, che ha dato vita da meno di due anni a un programma di supporto alle startup ‘impact’ con l’obiettivo di sostenere un ecosistema della sostenibilità a aiutare tante giovani aziende a crescere grazie alle competenze e al network che LifeGate vanta in questo ambito.

“Da oltre vent’anni LifeGate promuove lo sviluppo sostenibile e l’innovazione per noi passa dalla consapevolezza che la crescita economica debba rispettare gli equilibri sociali e ambientali. – commenta Enea Roveda – Le aziende e le start up devono dunque impegnarsi per preservarli o migliorarli, in quanto l’innovazione che non ha un impatto positivo, non può essere definita come tale. Le startup che fanno parte dell’ecosistema LifeGate Way, vengono valutate e selezionate se si fondano sui tre pilastri che LifeGate promuove fin dalla sua nascita, People perché nelle imprese ci sono prima di tutto le persone, i cui sogni, talenti e competenze devono essere valorizzati, Planet perché i modelli economici devono creare un impatto ambientale e sociale positivo, Profit perché le attività produttive devono anche creare valore economico per i propri azionisti e per la comunità”.

Sono molti altri e di primordine gli esperti che interverranno nelle due giornate di Startup Plus, il 15 e 16 febbraio prossimi, un appuntamento imperdibile (lo scorso anno seguito da 1300 persone) in cui UniCredit fornirà anche delucidazione sulla partecipazione alla call dell’edizione 2022 di UniCredit Start Lab.

Ricordiamo che per seguire lo streaming non è necessaria la registrazione, ma solamente collegarsi da questa pagina (da cui scaricare anche il programma completo dei due appuntamenti): https://www.unicreditstartlab.eu/it/startlab/attivita/eventi/startupPlusProgram.html