Le spaventose statistiche sul tasso di mortalità delle startup hanno sempre inciso significativamente sul mio modo di fare impresa. A seconda del settore in cui ci si trova ad operare, il tasso può variare leggermente, ma in genere, circa il 90% delle startup è destinato a fallire.
Le ragioni possono essere tante: dalla mancanza di fondi, al team che non è in grado di gestire l’execution.
Una cosa che mi ha colpito è che, in molti casi, invece si tratta di non saper comunicare in modo efficace il proprio progetto e quindi ottenere un finanziamento. Il primo banco di prova per una startup è il pitch davanti ai propri potenziali investitori.
Parlare con gli investitori è un’opportunità preziosa ed è essenziale sfruttarla al massimo. Gli investitori, infatti, sono chiamati a prendere la decisione di allocare dei fondi, ma spesso non capiscono a fondo i progetti che analizzano e finanziano.
È importante, quindi, saper comunicare la propria idea in modo ineccepibile e non ci si può permettere di sbagliare. Un progetto eccezionale presentato in maniera mediocre rischia di essere offuscato da un progetto mediocre presentato in maniera eccellente.
Uno studio ha rilevato che gli investitori dedicano mediamente 3,44 minuti a presentazioni di circa 19 pagine. Quindi il tempo di permanenza medio per ciascuna slide è di 11,8 secondi.
Hai quindi pochissimo tempo per catturare l’attenzione degli investitori e lanciare il messaggio giusto. A complicare la situazione c’è anche il fatto che non sarai il solo a presentare il tuo progetto agli investitori.
Ci saranno moltissime startup alla ricerca del tuo stesso finanziamento per cui per battere la concorrenza devi distinguerti dalla massa.
Indice degli argomenti
Come si crea una presentazione vincente per gli investitori?
Esistono tre pilastri fondamentali per realizzare una presentazione eccellente:
- I contenuti che includi (cosa dici e cosa non dici)
- L’ ordine in cui presenti i contenuti (cosa dici prima)
- Il design che dà vita ai contenuti
Quando ho iniziato a lavorare con le startup, ho analizzato centinaia dei migliori pitch deck di ex startup che ora sono diventate delle vere icone mondiali: Airbnb, Tinder, Linkedin Wework, Youtube e molte altre.
La struttura dei pitch di maggiore successo è molto simile. Combinando i punti di forza dei migliori pitch e delle struttura raccomandate dai migliori influencer di settore ho realizzato la struttura delle strutture, ovvero, l’Investor Pitch Canvas: il primo strumento che presenta l’ordine più efficace per presentare un pitch completo di ogni aspetto necessario ad un investitore per valutare la startup. (qui la guida ‘Come fare il pitch perfetto per trovare investitori)
Si parte da un problema a cui il nostro prodotto/servizio offre una soluzione e, soltanto dopo, si procede a costruire la credibilità al fine di ridurre il rischio ed aumentare la percezione dell’opportunità.
Partire dal problema
Come introduco il problema che sto cercando di risolvere a persone che, fino a pochi minuti prima, non sapevano neanche che esistesse? Indipendentemente dal prodotto o servizio che stiamo realizzando è fondamentale spiegare il problema in parole semplici in modo che tutti possano comprenderlo. Se i nostri ascoltatori sono direttamente o indirettamente interessati a quel problema, vorranno automaticamente sapere come risolverlo.
Iniziamo descrivendo l’inadeguatezza della soluzione attuale. Se sono presenti altre soluzioni al problema ad oggi utilizzate abbiamo già dimostrato che il problema esiste ed è rilevante.
Il passo successivo è far vedere i limiti delle soluzioni correntemente adottate. A questo punto l’audience potrebbe interrogarsi su quale sia la soluzione che risolva tali problemi.
Uno dei pitch che preferisco è quello di Airbnb: “Quando viaggi ti è mai capitato di incorrere in prezzi degli hotel troppo elevati che ti tengono distante dalla cultura locale e di non poter prenotare neanche una stanza con la gente del posto o addirittura di ospitare altri viaggiatori?”
Senti il crescendo della curiosità? Mentre ascolti il discorso capisci che il relatore sta per mettere sul piatto una soluzione al problema e sei sempre più impaziente di conoscerla.
La soluzione
Con l’introduzione del problema abbiamo creato suspance. Abbiamo portato gli investitori ad un punto di curiosità massima e sono pronti a saperne di più della nostra idea.
È a questo punto che bisogna spiegare e definire in maniera inconfondibile la nostra startup.
La frase che spiega in maniera breve e concisa di che cosa si occupa un’impresa è definita unique value proposition.
Una UVP dovrebbe spiegare a cosa serve il nostro business rispondendo a due domande:
1- quali clienti?
2- quale bisogno?
Il mio consiglio è quello di introdurre la soluzione in maniera chiara e concisa identificando la Unique value proposition.
Dobbiamo proseguire poi in modo chiaro mostrando materiale a supporto della soluzione. Costruiamo una demo che mostri come funziona il prodotto e, nello specifico, come risolva il problema. Comunichiamo con le parole del nostro pubblico, entriamo in sintonia con chi ci ascolta, emozioniamolo e rendiamoci memorabili.
Come presentare il team
Alla slide del team spesso ci si gioca l’intera presentazione. Per molti investitori il team è di gran lunga più importante dell’idea. Come si presenta il team? Quali sono gli elementi cruciali da far emergere? Il team deve essere presentato accuratamente in maniera strategica.
Una raccomandazione è quella di utilizzare le foto dei membri in modo da rendere più convincente la presentazione, identificando il ruolo di ogni membro all’interno del team. Questo serve per mostrare che la squadra ha tutti i ruoli necessari e che nessuno è in sovrapposizione con gli altri.
Inoltre, è fondamentale mostrare perché in funzione del background e dell’esperienza, ogni membro sia assolutamente adatto a ricoprire la posizione che gli è stata assegnata.
La richiesta di fundraising
Fare una presentazione eccellente significa arrivare alla fine coinvolgendo davvero il pubblico e quindi essere pronti ad avanzare la richiesta di adottare la propria idea e, nel caso di una startup, raccogliere investimenti.
Il principio di reciprocità di Cialdini dice che le persone si sentono più inclini a “dare” nei confronti di chi ha dato loro qualcosa: è come se si sentissero in debito.
Questo, quindi, è il momento di far avanzare la richiesta di finanziamento mostrando l’importo che stiamo cercando, la relazione sullo stato di avanzamento della raccolta di fondi e gli stanziamenti previsti dai fondi richiesti.
Inoltre, è molto utile mostrare le diverse percentuali di allocazione del budget che stai richiedendo.
5 step per un design efficace della tua presentazione
Se l’attenzione per ciascuna delle slide è di circa 11,8 secondi, allora è importante tenere a mente questi consigli per distribuire i contenuti nel modo più efficace possibile:
1 – Organizzate le slide spostando il focus, dalla lettura dei contenuti all’ascolto
3 – Giocate con i colori e grassetti per evidenziare i concetti importanti. L’occhio così saprà cogliere in brevissimo tempo le informazioni importanti senza distogliere troppo l’attenzione da chi sta parlando
2 – Privilegiate una distribuzione dei contenuti in orizzontale, piuttosto che in verticale: è il modo naturale con cui le persone leggono i testi. Distribuite il testo secondo una gerarchia delle informazioni.
4 – Tenete sempre presente il principio del “Less is More”: evitate i muri di testo e privilegiate immagini non protette da copyright, usate icone per rappresentare graficamente i concetti.
5 – Presentate l’azienda, il vostro business adottando la tecnica narrativa dello storytelling
Puoi approfondire sul ‘lean presentation design’ in questo articolo.
Maurizio La Cava – Ceo e co-founder di MLC Presentation Design Consulting società che ha ideato il lean presentation design. Più di 100.000 slide realizzate, 20 tra le più importanti multinazionali come clienti, formazione erogata in Europa, Asia, Usa.
(Image credits: Infinite sublimation – Hussein Al-Erwi)
