Non si può lanciare una startup senza prima aver fatto una analisi dei competitor e senza sapere che la natura intrinseca del concetto di concorrenza è mutata negli ultimi 20 anni.
La competizione aziendale è diventata più complessa, con molte più persone che si sfidano per lo stesso mercato. Inoltre, la velocità dell’innovazione tecnologica e la nascita di nuovi modelli di business hanno cambiato ulteriormente le regole del gioco.
Per questo motivo, è diventato più importante che mai essere preparati a competere in un mercato sempre più globale e interconnesso.
Per prepararsi adeguatamente al lancio di una startup, è quindi fondamentale conoscere i propri concorrenti, capire le loro strategie e sapere come si posizionano rispetto al tuo prodotto o servizio.
È importante analizzare non solo la forza del marchio della startup e dei concorrenti, ma anche i prezzi e le offerte che propongono. Fare un’analisi approfondita del mercato in cui operano i concorrenti aiuterà ad avere una visione più chiara e a prendere decisioni più efficaci per la stessa startup.
Inoltre, è importante conoscere le tendenze di mercato e come si evolverà nel tempo per essere sicuri di non rimanere indietro rispetto ai concorrenti.
Indice degli argomenti
Chi sono i concorrenti di una startup
Tradizionalmente il competitor consisteva in una azienda concorrente che produceva lo stesso prodotto o offriva lo stesso servizio con vantaggi diversi dalla prima.
Oggi i mercati sono cambiati e il competitor riguarda qualsiasi realtà in grado di togliere ad un’altra azienda i propri clienti o perlomeno distogliere la loro attenzione.
Non solo, ma per una startup i competitor possono diventare da nemico a risorsa da sfruttare.
I competitor infatti se studiati a dovere, possono essere una fonte di informazioni preziosa da utilizzare per costruire nuove strategie in grado di creare un oceano blu, ovvero uno spazio di mercato nuovo, non ancora esplorato e privo appunto di competitor.
I competitor non sono tutti uguali. Philip Kotler nella sua opera Marketing management fa una distinzione tra diretti e indiretti.
Chi sono i competitor diretti di una startup
Un competitor diretto è un’azienda che propone lo stesso prodotto. Un’azienda che produce scarpe da ginnastica avrà un competitor che produrrà sempre scarpe da ginnastica, ma che varierà l’offerta nel prezzo e nel brand, design del proprio prodotto tenendo magari lo stesso target di clienti.
Come individuare i competitor indiretti di una startup
Un competitor indiretto, invece, realizza dei prodotti/servizi sostituitivi che soddisfano esigenze o necessità affini. Possono anche offrire un prodotto/servizio diverso in grado però di soddisfare la stessa esigenza del target di riferimento. Un competitor indiretto di una azienda che produce scarpe da ginnastica potrebbe essere per esempio un’azienda che produce suole ortopediche commerciali.
In realtà esistono diverse categorie di competitor con differenti sfumature. Per esempio possono esserci i competitor potenziali – quei player che, pur non offrendo lo stesso prodotto o servizio, si presume inizieranno a venderlo in futuro – o i comparable, ovvero quelle aziende che possono essere comparabili con altre, per tipologia di problemi che risolvono, operando su clienti simili, ma non con lo stesso prodotto/servizio.
Come effettuare un’analisi dei competitor
L’analisi dei competitor (anche benchmarking o analisi benchmark) serve a scoprire le loro strategie e quindi i loro punti di forza e debolezza, per poter quindi sviluppare una propria strategia di business o di marketing, in grado di soddisfare i propri clienti o ottimizzare il servizio/prodotto.
Fa parte della analisi benchmark o ricerca di mercato che ogni attività deve svolgere prima di lanciare il proprio business.
Trovarli è importantissimo perché riguarda la validazione del mercato: sapere infatti che un’altra realtà sta già operando nello stesso settore vuol dire semplicemente che esiste un mercato di riferimento.
Di solito ci vogliono almeno due settimane e all’inizio bisognerà concentrarsi solo sui competitor diretti. Inoltre si possono identificare anche altri competitor indiretti, che operano in un settore affine al nostro e che possono quindi influenzare il mercato.
È importante creare una lista circostanziata su cui lavorare per riuscire a fare una valutazione accurata della situazione.
In questo modo sarà possibile formulare una strategia adatta al proprio business ed essere competitivi.
È anche importante raccogliere informazioni sul prezzo, sui prodotti/servizi offerti e sulle tecnologie utilizzate dai concorrenti, in modo da poterne studiare le strategie e i risultati ottenuti.
In questo caso è importante monitorare costantemente il mercato per capire come sta cambiando ed adeguare la propria strategia in base ai risultati ottenuti. Un’analisi continua può essere di grande aiuto per capire le tendenze future e formulare con successo la propria strategia di business.
Una volta individuati i competitor maggiori, bisognerà andare a identificare alcune informazioni, quali:
- prezzo e strategie di pricing
- brand awareness
- quota di mercato
- posizionamento
- punti forti e deboli dei loro prodotti e servizi
- customer experience
- target di mercato
Una matrice molto usata per il competitor benchmarking è la matrice S.W.O.T. utile proprio a tracciare i punti di forza e debolezza dei competitor, per trovare delle leve strategiche, ovvero vantaggi competitivi.
La SWOT analisys quindi non andrà fatta solo per ogni singolo competitor, bensì anche per la propria azienda in relazione a loro.
Inoltre l’analisi dei competitor deve essere continuamente aggiornata: pensiamo infatti a quei competitor potenziali che ad un certo momento potrebbero diventare competitor diretti.
Fare un’analisi della concorrenza con tool online
Oggi fare una analisi dei competitor è molto più facile e veloce grazie ad alcuni tool e siti presenti su internet, quali per esempio:
- Chunchbase: piattaforma ideale per trovare informazioni su competitor che riguardano aziende pubbliche e private.
- Owler: tool affine.
- app: tool per monitorare tutti i canali di marketing.
- Semrush: tool per l’analisi della SEO e per analizzare traffico, query e posizionamento.
- Mailcharts: tool che analizza le attività di Email Marketing dei competitor.
- Kompyte: ha diverse funzionalità come il confronto del traffico e dei referral, analisi di parole chiave e ranking di ricerca, analisi delle strategie di email marketing.
- Sociograph: tool che permette di fare social media analytics sia dei propri canali che di quelli dei competitor
Uno strumento valido è il cosiddetto social listening – bene spiegato dallo stesso Kotler ma in un’altra opera (Marketing 4.0. Dal tradizionale al digitale) – ovvero quel processo con il quale ci si tiene aggiornati su ciò che viene detto su internet a proposito di un brand, in particolare sui social media e nelle comunità online.
Ma si può anche optare per la classica ricerca su Google, tramite blog aziendali o profili social, newsletter, ebook su Amazon o white paper, comunicati stampa e webinar.
(Foto di Firmbee.com su Unsplash )
Articolo originariamente pubblicato il 02 Mag 2023
