Hai una idea di business e vuoi farla conoscere, magari perché ti è stato richiesto, perché vuoi lanciare la tua prima startup o perché vuoi presentarla a qualcuno, per esempio un investitore o fondo. La prima cosa che devi fare è strutturarla – hai bisogno quindi di un Business Model.
E allora ecco che fai la solita ricerca su internet, ma ti perdi in: Business Model, Business Plan, Strategy… bene, ti sei documentato e ora hai una gran confusione in testa. Non ti preoccupare, in questo articolo cercherò di fornirti le informazioni necessarie per redigere il tuo Business Model.
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Cos’è il business model
Prima di partire devi riflettere se la tua idea di business è ripetibile, scalabile e profittevole. Il tuo business deve poter essere riprodotto in termini di quantità e durata nel tempo. Scalabile invece sta a significare che puoi passare da 1 cliente a 300.000 clienti in una sola notte. Il tuo business deve poi monetizzare, deve portare denaro: più il tuo business impatterà sulle persone, più persone toccherà e aiuterà, più la tua idea rispetta la caratteristica di business profittevole: il tuo business, quindi, dovrà risolvere un problema reale, condiviso e diffuso.
Fatte queste premesse ora sarà più semplice capire che cosa è un business model: il business model descrive il modo in cui un’azienda guadagna e ottiene profitti. Il business model schematizza le logiche che stanno dietro il valore di un’azienda, ovvero quella strategia che l’imprenditore elabora per realizzare profitto fornendo valore ai propri clienti – detto semplicemente: in un business model che si rispetti i ricavi devono superare i costi. Secondo la classica definizione il business model “descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore”. Questa definizione è di Alexander Osterwalder, ideatore del Business Model Canvas, un modello strategico usato per la creazione e lo sviluppo di business model. In pratica è un template visuale che mostra l’infrastruttura, i prodotti, i clienti, i fornitori ed altri elementi che contraddistinguono una impresa.
A cosa serve il modello di business?
Ogni azienda deve avere un modello di business, perché aiuta a sviluppare l’idea di partenza e a farla crescere, ad acquisire nuovi clienti, a trovare il personale. Il business model serve a studiare una strategia aziendale, utile per differenziare il proprio business sul mercato, ottimizzare i processi aziendali, non perdere i propri clienti e a raggiungerne di nuovi. Insomma il business model serve innanzitutto a chiarire la propria idea di business, proprio perché verrà messa per iscritto ed analizzata minuziosamente. Questo ti servirà a capire se è un’idea profittevole o destinata a fallire. Nella sua realizzazione infatti valuterai in maniera dettagliata la sostenibilità del tuo progetto.
Può essere utile innovare ed aggiornare il proprio business model al sopraggiungere per esempio di nuovi competitor, nuovi bisogni dei propri clienti o quando i margini di guadagno del proprio prodotto o servizio cominciano drasticamente a dimezzarsi.
Gli elementi di un business model per startup
La startup, prima di redigere il famoso business plan, di cui abbiamo già parlato qui, deve costruire e mettere per iscritto il proprio business model. Questo è il punto di partenza. È progettato per essere adattato rapidamente alla realtà e al riscontro dei potenziali clienti perché aggiornabile e perché spiega essenzialmente cosa produrrai e chi, come e perché comprerà la tua merce, basandosi sul riscontro fattivo di ricerche e test effettuati sul tuo target di riferimento. Qualsiasi investitore vorrà avere e sapere prima il business model e solo in seguito, se lo avrai conquistato, ti chiederà un business plan.
Di seguito ti riporto gli elementi essenziali di un business model per startup innovative:
Differenziare il tuo prodotto
Devi offrire un prodotto o servizio diverso rispetto ai tuoi competitor. Affidati ad un marketer in gamba che possa offrirti strategie di posizionamento sul mercato atte a far risaltare e comunicare in maniera semplice e comprensibile le caratteristiche del tuo prodotto o servizio.
Raggiungere i clienti
Una cosa è conoscere il tuo target potenziale, altra e più difficile è raggiungerlo, anche perché costoso. Alcuni mezzi saranno internet, le e-mail e i social.
Il prezzo
Dare un prezzo al tuo prodotto o servizio non è semplice. Studia bene i competitor, tenendo presente il bisogno dei consumatori. Il prezzo deve essere competitivo in modo da persuadere i tuoi clienti a comprare il tuo prodotto o servizio perché ne hanno bisogno, e perché conveniente rispetto al mercato.
L’assistenza
Dovrai essere pronto a fornire servizi di customer care per andare in contro ai possibili ritardi di spedizione, difetti del prodotto o rimborsi. Molto utile sarà la presenza di Linee guida, Faq e Tutorial da inserire nel tuo sito web. Avere un servizio di customer care non è un optional! Mai come in questi anni è diventato ed indispensabile avere un’attenzione particolare al cliente: da ciò può dipendere il successo o fallimento della tua azienda. Ricorda: un consumatore felice è un futuro venditore.
Distribuzione
Se il tuo business riguarda un prodotto fisico, devi progettarlo in base anche a come dovrà essere impacchettato e quali canali utilizzerai per distribuirlo. Se è un servizio, invece, dovrai avere chiare le logiche e le piattaforme di e-commerce e di dropshipping, nonché le modalità di pagamento più fluide da adottare.
Il cliente ha sempre ragione?
Il successo o il fallimento di un’attività dipendono dal fatto che tu riesca ad aiutare i tuoi clienti a realizzare i propri obiettivi. I consumatori felici diventeranno i tuoi migliori venditori e continueranno a comprare sempre di più da te. I clienti infelici, invece, diventeranno il tuo problema peggiore.
Come scrivere un modello di business
Come già detto, uno dei metodi più utilizzati per ideare un business model è quello Canvas: è una tecnica visuale e organizzativa, molto usata nella programmazione, creata da Alexander Osterwalder per la sua tesi di laurea, poi divenuto un libro. Il suo metodo si articola in 9 aspetti divisi in 2 parti: nel lato sinistro i costi e nel lato destro i ricavi. È un tableau vuoto in cui inserire le proprie idee a seconda di questi criteri. In questo articolo troverai sia una spiegazione che il grafico.
Vantaggi del business model
Nel business model si può individuare come sia possibile differenziare la propria attività, per creare e diversificare le proprie strategie future, in modo semplice, dinamico, intuitivo e innovativo. Il business model canvas, ad esempio, è quello più usato dalle aziende da quando è stato inventato, e pertanto la sua efficacia è ormai consolidata. Il business model facilita la creazione di nuovi modelli di business, di valore e la loro implementazione. Il canvas per esempio ti permette di visualizzare come si passa dall’idea alla realizzazione ed è molto veloce. Alle volte è meglio crearlo e strutturarlo non da soli, ma con i founder, con lo staff, in modo da coinvolgere il personale creando coesione e contributi alla propria cultura aziendale.
Esempi di business model
Bene, ora è il momento di capire quale tipo di business model si adatti di più alla tua idea di business. Di seguito varie tipologie di modelli di business che potrebbero coincidere con la tua idea:
Software as a service (saas)
Lo utilizzano le startup di software o basate su app, da qui la sua terminologia “Software as a Service” (software come servizio). Non avrai quindi un pagamento unico, ma mensile sull’acquisto del tuo prodotto e servizio. Il vantaggio è la fidelizzazione dei clienti che avviene in maniera più semplice.
Infatti il costo inziale sarà basso, convincendo il cliente al suo acquisto. Se il servizio o prodotto piace, il rinnovo dell’abbonamento da parte del cliente sarà garantito. Di solito le aziende che utilizzano questo business model impostano il rinnovo dell’abbonamento automatico: se infatti il prezzo è basso, il cliente, anche se non ha utilizzato spesso il servizio, nella maggior parte dei casi non cesserà l’abbonamento o manderà disdetta. Un esempio è Netflix, o Prime Video.
Transazionale
Consiste nella classica vendita di un servizio o prodotto in un negozio fisico o e-commerce. I ricavi derivano dalle transazioni che avvengono tramite l’acquisto di ciò che vendi. Ma ricordati che la creazione di un prodotto è impegnativa, richiede del tempo, come la costruzione di un brand e di una strategia marketing efficace.
Marketplace
Tu sarai l’intermediario tra un utente e un altro utente, o tra un’azienda e un’altra azienda. In questo caso guadagnerai trattenendo una percentuale di ricavi per ogni transazione, come fanno i maggiori marketplace quali eBay e Amazon.
Freemium
È un prodotto gratuito, ma con funzionalità limitate, perché solo passando alla versione premium si sbloccano gli altri vantaggi: le funzionalità aggiuntive saranno esclusive per gli utenti premium, ovvero per coloro che le pagano.
Pay as you go
È la possibilità di far pagare al cliente solo quello che usa. Maggiore e più prolungato è l’uso, maggiore sarà anche il prezzo, con un’offerta personalizza in base all’utilizzo. Un esempio sono i servizi di Car Sharing dove si paga in base all’utilizzo del mezzo di trasporto.
Leasing
Basato sul noleggio di prodotti o servizi molto costosi ottenendo ricavi sugli interessi con margini elevati, per beni che non tutti possono permettersi in quanto troppo costosi.
Affiliazione
Funziona promuovendo collegamenti a prodotti pertinenti, riscuotendo commissioni sulle vendite.
Se è vero che genera più ricavi rispetto ai modelli basati sulla pubblicità, d’altra parte la quantità di denaro che guadagni è limitata alla grandezza del tuo settore, ai tipi di prodotti che vendi e al tuo pubblico.
Inserzioni
È quel business model che offre un prodotto o un servizio gratuito e fa affidamento solo sulle entrate pubblicitarie. I profitti provengono da inserzioni pubblicitarie fornite da altre aziende o brand. Questo può avvenire sotto forma di clic o visualizzazioni fornite o inserendo i loro annunci sul tuo sito Web. YouTube
Franchising
Consiste in una relazione legale e commerciale tra te che sei il proprietario del brand e l’individuo che decide di usarlo (l’affiliato). Quest’ultimo è autorizzato a utilizzare il nome commerciale e i sistemi operativi rispettando il modello imposto. In cambio dei diritti di utilizzo l’affiliato paga royalty (franchigia). Con la firma del contratto (accordo di franchising) l’affiliato accetta di operare in conformità con i termini specificati nel contratto. Un classico esempio è quello di MC Donald.
