di Alexander Moiseev, Chief Business Officer, Kaspersky
Avviare un’azienda è una sfida molto difficile per chiunque. L’U.S. Bureau of Labor Statistics ha rivelato che il 39% – 45% delle nuove imprese fallisce nei primi quattro anni. In particolare, il primo anno è uno dei periodi più critici per qualsiasi azienda perché è proprio in questa fase che devono essere avviati tutti i principali processi legati all’attività. Ho vissuto un’esperienza simile quando sono entrato a far parte di questa azienda (Kaspersky, ndr.). La società si trovava solo all’inizio del percorso che l’avrebbe trasformata in uno dei principali player di livello globale nel mercato della sicurezza informatica.
Di seguito alcuni dei motivi più comuni per cui le nuove aziende falliscono e i modi per evitarli:
1) L’imprenditorialità richiede disciplina ed esperienza
La percezione che l’imprenditorialità sia divertente e non richieda un grande impegno non è affatto realistica. Molte nuove imprese partono con grandi aspettative pensando di ricevere grandi investimenti o di essere acquisite da un competitor e non riflettono abbastanza sulla strategia da adottare per diventare redditizie. In realtà, per far decollare la propria idea, sono necessari enormi sforzi. Ad esempio è importante comprendere le esigenze dei clienti, creare prototipi del prodotto, decidere chi può venderlo e come, stabilire un canale di vendita e di marketing e molte altre attività. Diversi studi rivelano che le startup di successo sono per lo più quelle avviate da persone di età compresa tra i 42 e i 45 anni. Naturalmente, ciò non significa che una persona più giovane debba necessariamente fallire, ma suggerisce che l’imprenditorialità richiede disciplina, duro lavoro ed esperienza.
2) Stabilire il valore della vostra proposta
È importante guardare al proprio prodotto e porsi alcune domande. Qual è il valore che il mio prodotto può portare ad un potenziale cliente? Può essere utilizzato per scopi diversi o per uno solo? Può avere valore per pubblici diversi? Il rischio, in questo caso, è di dare al prodotto un valore sbagliato e rendersi conto di questo errore troppo tardi.
Un esempio concreto è quello di una startup nella quale Kaspersky ha investito. L’azienda aveva sviluppato una tecnologia che combina chip NFC e blockchain e che, in un primo momento, aveva posizionato come strumento per aiutare i brand di abbigliamento, i negozi e i consumatori a controllare l’autenticità degli articoli. In seguito, però, l’azienda si è resa conto che questa tecnologia poteva essere sfruttata anche come mezzo di comunicazione tra il brand e i suoi clienti. Per cui, senza apportare alcuna modifica al prodotto, l’azienda si è riposizionata sul mercato rivolgendosi ad una gamma più ampia di clienti che utilizzava i chip NFC per condividere con i propri clienti informazioni sulla merce, notizie di vario genere e offerte.
3) Testare la propria idea e chiedere feedback
Per alcuni aspetti le startup non sono molto diverse dalle enterprise. In un panorama altamente competitivo come quello moderno, entrambe hanno bisogno di inventare nuovi prodotti e di testare le proprie idee per far sì che funzionino e siano redditizie. La differenza sostanziale tra le due tipologie di azienda è la quantità di risorse a disposizione da investire in ricerca e sviluppo. Le startup si trovano spesso ad affrontare delle sfide legate al rapido esaurimento delle risorse economiche. Inoltre, spesso, hanno fretta e prendono decisioni basate sull’istinto e questo le conduce verso l’implementazione della strategia sbagliata.
È importante, invece, prendersi il tempo di raccogliere feedback dai potenziali partner e clienti. Scoprire esattamente cosa si aspettano dai vostri prodotti.
A volte non è necessario inventare qualcosa di straordinario, basta migliorare qualcosa che già esiste. Ad esempio, Casper, una startup che produce materassi ha deciso di vendere direttamente ai clienti ed eliminare i costi aggiuntivi. Nel marzo 2019, Casper ha raccolto 100 milioni di dollari in finanziamenti e investimenti, ed è diventato uno dei brand di consumo con la crescita più rapida di Stati Uniti e Canada. L’implementazione di questo tipo di strategia può aiutare a ridurre i costi per i clienti e generare engagement, fiducia e fedeltà nel brand.
4) Creare un business plan e un modello finanziario efficaci
Un business plan ben ponderato dimostra che una startup è sulla buona strada per diventare redditizia. Avere un’idea e renderla un prodotto tangibile è il primo grande passo. Questo dovrebbe essere accompagnato da un piano strategico di vendita che dimostri il potenziale del vostro prodotto e che serva da incoraggiamento per gli investitori.
Un modello finanziario ben studiato, invece, serve a controllare il budget e a garantire che l’azienda non esaurisca il denaro già nella fase iniziale. Spesso i modelli finanziari scoraggiano coloro che hanno poca esperienza in questo senso ma esistono diversi strumenti disponibili in grado di aiutarvi. Inoltre, è sempre possibile esternalizzare questa attività.
5) Comprendere la vostra strategia go-to-market
È importante stabilire chi sono i potenziali clienti per poi decidere come raggiungerli in modo efficace. Le risorse delle startup sono spesso limitate quindi è imperativo trovare un modo per raggiungere rapidamente i potenziali clienti con un messaggio che li incoraggi a comprare il prodotto. Anche i brand più grandi possono sbagliare. Ad esempio, il motore di ricerca Google ha provato a lanciare gli smart glass “Google Glass”, ma non aveva compreso perché le persone avessero davvero bisogno di questa tecnologia. Questo ha portato ad un aumento dei costi e alla mancanza di domanda da parte dei potenziali clienti.
Soprattutto in un mercato nel quale si ha un’esperienza limitata, si può passare attraverso un ecosistema di partner per raggiungere i clienti. Per farlo, è importante comunicare efficacemente ai vostri partner quale sia il valore aggiunto proposto. Si tratta di incoraggiarli e motivarli a lavorare con voi.
6) Mettere insieme un team sulla base delle necessità della startup
Non ci si può aspettare che gli imprenditori facciano tutto da soli. Un’indagine ha rivelato che l’80% delle imprese che assume dei dipendenti sopravvive al primo anno. Tuttavia, è necessario concentrarsi sull’assunzione delle persone che rivestono ruoli strategici per l’avvio dell’impresa. Per tutti gli altri ruoli si può aspettare. Sarebbe opportuno assumere persone che abbiano competenze diverse e quindi in grado di svolgere più funzioni. In questo modo, i dipendenti non solo saranno in grado di lavorare in modo efficace nei team a loro assegnati, ma anche su più aspetti del business permettendo alla startup di essere più efficiente.
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Dietro ad ogni startup, ci sono persone con emozioni, preoccupazioni e sogni. Oltre a tutti i consigli tecnici e pragmatici di cui sopra, c’è un’altra cosa molto importante che tutti gli imprenditori dovrebbero tenere in considerazione. I fondatori di start-up e i loro team hanno la necessità di intravedere l’obiettivo finale che stanno cercando di raggiungere. Possono stancarsi e perdere fiducia perché non riescono a raggiungere i propri obiettivi di carriera e si sentono sopraffatti da una routine monotona. Proprio per questo dovrebbero imparare a fissare degli obiettivi, sia personali che di lavoro. Dovrebbero costruire un piano che racconti chiaramente come raggiungerli, in modo che possano trovare ispirazione nel loro lavoro e nella loro vita personale per continuare ad andare avanti.
Naturalmente, c’è una differenza tra il dire e il fare. Accadrà che il piano iniziale richieda delle modifiche ma questa è l’essenza dell’imprenditorialità e chi decide di avviare una start-up è necessario che sia preparato.
