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Il down selling, l’alternativa al cross e up selling

Terzo dei tre articoli dedicate alle tecniche di vendita che anche le startup devono conoscere

Pubblicato il 26 Nov 2022

Dopo aver analizzato il cross selling e l’up selling, due strategie di marketing spesso confuse, in questo articolo approfondiamo il down selling, ovvero la tecnica del “vendere al ribasso”.

Che cosa si intende per down selling

Non è vero che nelle vendite c’è sempre un vincitore e un vinto: alle volte l’acquirente, altre il venditore. C’è una terza via che rende entrambi vincitori: il down selling. È la tecnica opposta all’up selling perché consiste nel vendere qualcosa che costa di meno, o uno sconto sul prezzo del prodotto oppure una referenza simile su un altro prodotto per caratteristiche e funzionalità, con un costo minore, ma non per forza qualitativamente inferiore.

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Il down selling non riguarda solamente la vendita offline, ma anche quella on line: le aziende che vendono tramite siti ed e-commerce sanno quando un utente ha cliccato su un prodotto o servizio senza acquistarlo. Molto spesso lo monitorano tramite metriche, social network o news letter per poi proporgli un down selling

Quando fare down selling

Il down selling è una tecnica di vendita che può essere utilizzata quando ci si trova davanti ad un affare che può sembrare a prima vista improbabile da chiudere o che fino a quel momento non si ha avuto successo. Viene utilizzato spesso dalle aziende per riuscire ad attrarre i clienti di un’altra azienda competitor e fidelizzarli.

Quando l’up selling non è riuscito, e nemmeno il cross selling ha avuto efficacia, quando il cliente sta per uscire letteralmente dal negozio, ecco che l’ultima alternativa può essere quella di giocare al ribasso con il down selling, offrendo quindi un prodotto da un prezzo inferiore o ribassato, che certamente non garantirà un grosso margine, ma avrà almeno trasformato il cliente in acquirente.

A tal proposito, capita che alcune aziende gonfino i prezzi del proprio prodotto o servizio sin dall’inizio, proprio perché hanno già predisposto una strategia di down selling per giocare al ribasso mostrando – in questo caso illudendo – e facendo credere al cliente la convenienza dell’affare.

Al contrario, alcune aziende utilizzano il down selling per premiare il cliente, il suo attaccamento al brand e la fiducia al prodotto/servizio.

Il down selling può essere utilizzato anche quando si stanno perdendo i clienti e si vuole attrarne di nuovi in breve tempo e aumentando il fatturato: è il caso delle famose “svendite” o saldi.

Vantaggi del down selling

Down selling non vuol dire solo abbassare il prezzo del servizio/prodotto in vendita o offrirne un altro in alternativa, sempre ad un prezzo inferiore. Il down selling può essere applicato anche per gli abbonamenti, ovvero vendere un servizio ad una durata minore, quindi dal costo più conveniente: non solo si otterrà la possibilità di una vendita conclusa, ma allo stesso tempo si avrà un nuovo cliente che si potrà fidelizzare fino all’estensione della durata acquistata in partenza. È il metodo per esempio usato per gli abbonamenti di tool, up grade di profili social o testate e quotidiani.

Il down selling può essere utilizzato anche per la vendita di consulenze: in questo caso viene modificata l’offerta o pacchetto di partenza, regolandola ad hoc sulle esigenze e necessità del cliente.

Il vantaggio è la fiducia che si instaura con il cliente che ha ricevuto una offerta di down selling e quindi ha goduto di un risparmio.

Il down selling serve anche ad aumentare la liquidità, quando per esempio una azienda o negozio ha degli stock in magazzino di merce invenduta che deve smaltire per non incorrere in una perdita.

Down selling, under selling e up selling

La tecnica del down selling può essere utilizzata nei casi in cui si offre al cliente inizialmente e volontariamente un prodotto e servizio dalla fascia di prezzo inferiore, per poi convincerlo (under selling) ad acquistare quello invece dal costo più elevato (up selling).

Esempi di down selling

L’esempio più clamoroso di down selling è il Black Friday, ovvero l’evento che si svolge alla fine di novembre e che porta le aziende e negozi a sottoprezzare i propri prodotti/servizi. Amazon ne ha fatta una bandiera, ma anche altre realtà come EPrice o aziende di mobili e arredamenti lo utilizzano tramite un countdown.

Il down selling è la strategia usata il più delle volte dai commercianti, quando un cliente vede un prodotto in vetrina, entra in negozio e apprende che il prezzo è troppo elevato per le sue tasche. In questo caso il venditore utilizzerà il down selling per offrire al cliente un prodotto diverso o simile, ma dal prezzo inferiore e più congruo alle possibilità economiche del cliente.

Nel settore energetico (energytech) dove c’è un mercato libero e soprattutto in questo ultimo periodo di “caro bollette”, il down selling sta dando vita alla nascita di diverse startup che offrono una consulenza sui vari fornitori di energia in base ai consumi dell’utente. (Photo by CardMapr.nl on Unsplash )

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