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Cross selling, tutti i segreti della ‘vendita incrociata’

Questo il primo articolo di una serie di tre che illustra le caratteristiche delle tecniche di vendita che anche le startup devono conoscere

15 Nov 2022

Molto spesso si fa confusione nel trattare di cross selling, up selling e down selling. In questo primo articolo di tre approfondiremo la “vendita incrociata”: il cross selling.

Cosa si intende con cross-selling

Il cross selling è una strategia molto diffusa nel marketing che consiste nella vendita o promozione di un servizio o prodotto in aggiunta e soprattutto complementare o supplementare a quello che il cliente/utente vorrebbe acquistare o starebbe visionando con l’intenzione di comprare.

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Quando fare cross selling?

Il cross selling è maggiormente efficace e quindi ha più probabilità di riuscita quando l’upgrade consiste in una cifra molto bassa, addirittura quasi irrisoria o quando la cifra del secondo prodotto/servizio è minore rispetto a quella del primo.

Il cross selling è molto utile quando si deve immettere nel mercato un servizio o prodotto nuovo. La promozione di questi nuovi beni fa sì che il cliente ne venga a conoscenza con una visibilità maggiore, aumentando così la redditività del cliente.

Alcuni esempi di cross selling

Come non citare l’esempio di cross selling di Amazon, che per ogni servizio o prodotto ne suggerisce altri in calce alla landing page, addirittura consigliando quelli già acquistati da altri clienti. I calzini di Footlocker sono poi un must, come i pop corn al cinema. Sugli e-commerce le diciture “La nostra raccomandazione”, “Articoli corrispondenti”, “Articoli simili”, “Accessori per questo articolo”, e in ultimo le categorie come “Best-seller” o “top-seller” molto in voga sulle piattaforme on demand Netflix, Prime Video o Disney plus.

Quali sono i vantaggi del cross selling?

Il cross selling rende sicuramente completa la scelta di acquisto iniziale del cliente. Aumenta il volume di vendita e quindi i profitti dell’azienda. Ovviamente il cross selling fa anche risparmiare sulle spese di marketing, in quanto si vende un prodotto o servizio secondario attraverso quello primario.

Quali sono gli svantaggi del cross selling?

Quando si fa cross selling bisogna sempre stare attenti a vendere sì un po’ di più, ma sempre prestando il focus sulla soddisfazione dell’acquirente. Va da sé quindi che il cross selling migliora la credibilità del brand, della azienda e soprattutto l’autorevolezza nei confronti dei clienti, come il loro grado di soddisfazione e la disponibilità ad acquistare ancora presso la stessa azienda o brand.

Quali sono i rischi del cross selling?

Si può incorrere in dei rischi quando la strategia di cross selling è male impostata sin dall’inizio, fino a risultare controproducente, allontanando il cliente o facendo insorgere lamentele e reclami. Potrebbe portare infatti ad avere un prodotto o servizio primario non più scalabile, perché ci si ritroverà a non riuscire più a gestire gli ordini, rallentando così i tempi di evasione. Ecco perché il crosseling andrebbe sempre mappato bene tramite tool e piattaforme specializzate, un adeguato business plan e customer journey per capire quale canale di vendita utilizzare.

Come fare un buon cross selling?

Per avere un cross selling ottimale la prima cosa da fare riguarderà l’individuazione della propria offerta di base, quella primaria, ovvero attraverso magari l’ausilio di alcuni tool che tracciano la canalizzazione di vendita scoprire quale sia il servizio o prodotto più richiesto e quindi venduto. Dopo aver individuato il servizio che garantisce all’azienda margini più alti con un tasso di conversione elevato, sarebbe il caso di fare un brainstorming, per capire come aumentare le vendite per quella offerta principale prima ancora di vendere il servizio o prodotto del cross selling, per esempio incrementando del doppio la promozione dell’offerta principale, in modo da coinvolgere il doppio dei clienti o utenti. In questo caso sarebbe utile aumentare la lista di email del proprio network o i contatti social. Un altro modo è quello di abbassare il pricing dell’offerta principale. A questo punto si potrà fare il cross selling agganciando il nuovo prodotto o servizio a quello primario.

Come si identificano le opportunità di cross selling?

Le opportunità di cross selling vengono rilevate grazie alla messa in campo di una strategia che tenga conto innanzitutto del target di riferimento. In secondo luogo interfacciandosi direttamente con i propri early adopter, tramite KPI come il valore medio dell’ordine, il canale preferito per fare acquisti, e il lifetime value.

Perché le banche effettuano il cross-selling?

Il cross selling delle banche molto spesso consiste soprattutto nel vendere una carta di credito aggiuntiva nel momento in cui si sta aprendo un conto corrente, oppure una polizza contro danni ed infortuni al momento di una richiesta di prestito o mutuo. Anche le banche lo praticano proprio perché è un metodo per fidelizzare e profilare il cliente o raggiungerne di nuovi, per costruire una customer loyalty, molto spesso attraverso il retail banking, così da avere una cultura orientata alla gestione di lungo periodo di ciascuna relazione di clientela.

Quali sono i tipi di cross selling nel marketing?

In sostanza ci sono tre tipi di cross selling:

  • vendita di un servizio o prodotto secondario complementare al primo, per esempio una custodia o mascherina per lo smart phone;
  • vendita di un servizio o prodotto secondario supplementare al primo, non del tutto direttamente legato al bene primario, come per esempio la vendita di due libri che trattano lo stesso argomento ma con un approccio diverso;
  • vendita di un servizio o prodotto secondario che non ha alcuna relazione con quello primario, come una campagna promozionale eccezionale per vendere uno smart phone scontando un libro.

Il cross selling è etico?

A oggi se il cross selling è divenuta una pratica “normata” e utilizzata da tutte le multinazionali e corporate – oramai loro “pane quotidiano”-, può sicuramente essere una strategia di vendita anche per le micro e medie imprese. Se infatti il fine non è solamente quello di aumentare i profitti, cosa che potrebbe portare a rischi quali l’offerta di un servizio o prodotto di scarsa qualità, ma garantire la soddisfazione del cliente, andando incontro ai suoi bisogni e necessità, ecco che il cross selling non danneggerà nessuna parte, ma entrambe trarranno aspetti positivi e reciproci (approccio win-to-win). (Photo by Luna Wang on Unsplash )

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