glossario

Fundraising, cos’è, significato ed esempi

La parola fundraising è parte del lessico delle startup, ma in realtà il suo significato è molto ampio e abbraccia tanti mondi, dall’attivismo sociale alle operazioni in Borsa.

17 Mar 2022

Fundraising, o fund raising, per usare uno slang vuol dire ‘tirare su soldi’, raccogliere fondi, ovviamente per un causa. La tipologia di causa segna il discrimine tra i vari tipi di fundraising.

Cosa significa fundraising

Come dicevamo, la traduzione letterale è semplice e non genera alcun tipo di dubbio: fundraising significa raccogliere fondi ed è un’attività che può trovare delle somiglianze con colletta, questua, oblazioni, donazioni, beneficienze, offerte. Pertanto, dall’offerta in Chiesa fino al crowdfunding, dalla colletta per il viaggio degli sposi all’investimento in startup, diversi metodi di raccolta di soldi possono essere teoricamente considerati un fundraising, visto dalla prospettiva di chi promuove la raccolta di soldi. In che modo possiamo distinguere i diversi ambiti per arrivare a una definizione più precisa e circoscritta?

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La causa del fundraising (il perchè si stanno raccogliendo fondi) è un primo elemento di demarcazione, come vedremo più avanti si va dalle cause sociali all’investimento in startup e addirittura alla quotazione in Borsa.

Cosa fa un fundraiser

È un anello di congiunzione tra cuore e portafogli –  (cit.Fabio Doppiero)

L’attività del fundraising in forma professionale riguarda il mondo non profit. E’ un’attività che può raggiungere una certa complessità e che può essere molto impegnativa: la raccolta fondi va organizzata e sollecitata attraverso attività di comunicazione e public relation, online e offline. Anche nella colletta tra amici per fare il regalo all’amico c’è sempre una figura che si muove e organizza: la chat whatsapp, la raccolta vera e propria, la devoluzione, i feedback finali.

Figuriamoci a un livello a volte gigantesco, pensiamo alle grandi organizzazioni che si basano sul fundraising come l’Unicef, la Croce Rossa, Save the children, ecc: qui si tratta di organizzare e pianificare attività costanti nel corso del tempo, oltre alle campagne che possono essere frutto di una emergenza del momento.

In Italia esiste un’associazione per i professionisti del fundraising, Assif – Associazione italiana fundraiser, che ha provveduto a definire i contorni di questa figura professionale e dotarlo di un Codice Etico.

Nell’articolo 1 del Regolamento di ASSIF, il fundraiser è colui che opera in modo professionale ed etico, remunerato o a titolo gratuito, nella definizione e realizzazione delle strategie di comunicazione sociale, marketing sociale e raccolta fondi per organizzazioni del non profit. 

Ricordiamo che siamo nell’ambito del fundraising nel mondo non profit: nel contesto del mondo for profit, quando startup e aziende cercano di raccogliere capitali, le figure professionali di riferimento coinvolte sono molto diverse e fanno cose, almeno in parte, molto diverse: la startup cerca di raccogliere fondi da investitori e le attività in questa direzione sono generalemnte svolte dagli stessi fondatori e sono prevalentemente attività di ‘relazione’. Nel caso si cerchino fondi attraverso il crowdfunding, in tutte le sue forme, possono entrare in gioco altre competenze come le agenzie di comunicazione specializzate o le stesse piattaforme che provvedono ad attività di marketing e comunicazione della campagna.

Tipi di fundraising

La prima fondamentale differenza è tra due tipi di fundraising: quello per cause sociali, solitamente realizzato da organizzazioni non profit; e quello che sostiene la causa imprenditoriale, realizzato cioè da aziende e organizzazioni for profit.

Nel primo caso si tratta di organizzazioni senza scopo di lucro, non profit, che organizzano iniziative di raccolta fondi strutturate per sostenere buone cause di aiuto sociale e ambientale, ne sono un esempio noto le varie organizzazioni umanitarie, Telethon, Unicef, Emergency, ma anche le varie piccole associazioni di volontariato che agiscono nei territori. Sotto questo punto di vista le organizzazioni non profit possono agire per chiedere soldi in modo strutturato per portare avanti la propria mission istituzionale, oppure si attivano in riferimento ad operazioni di raccolta specifiche per far fronte ad emergenze, a volte coinvolgendo anche dei famosi testimonial. Per fare degli esempi: la Croce Rossa raccoglie fondi tutto l’anno attraverso donazioni private, il sito, il 5×1000 (anche questo è un canale); ma in questo momento ha attivato anche una raccolta speciale, in combinata con molte altre organizzazioni, a favore della causa ucraina.

In questo tipo di fundraising, chi dona lo fa per pura beneficienza, non riceve nulla in cambio, se non la gratificazione di aver fatto del bene. Insomma, la formula non profit si applica anche al donatore.

Campagne raccolta fondi

Ci sono molti modi per raccogliere fondi e tipicamente si organizzano e promuovono le cosiddette ‘campagne’. A volte chi lavora nel fundraising afferma che bisogna ‘trovare i donatori e non le donazioni’, poichè in questo modo ottenere fondi anche in futuro in modo ricorrente diventa più sicuro. In ogni caso, l’avvio di una campagna è un’attività complessa dal punto di vista organizzativo, una macchina ben oliata che deve essere efficace sotto molti punti di vista che riguardano il management, la comunicazione e le attività di PR. E per fare questo bisogna aver ben chiaro ‘dove andare a cercare i soldi‘ poichè oggigiorno le opzioni sono almeno 4: fondazioni, pubbliche amministrazioni, aziende, persone fisiche.

Le possibilità offerte oggi da digitale per le campagne di raccolta fondi sono numerose, la più importante è GoFundMe. Ma banalmente, basta Facebook, un numero di conto corrente, e un buon comunicatore.

Fundraising per startup, come ottenere fondi

Nel secondo caso, quello di fundraising da parte di organizzazioni, aziende, for profit, l’operazione è del tutto diversa, perché chi eroga denaro riceve qualcosa in cambio e lo fa proprio con questo scopo, non per magnanimità, infatti i donatori si chiamano investitori. Procedere con il fundraising è un’operazione che può riguardare un certo tipo di imprese, tipicamente le startup o le pmi innovative; ma anche quelle che si apprestano ad entrare in Borsa con una IPO, che altro non è che il processo attraverso il quale una società, per raccogliere capitali, offre al pubblico le proprie azioni.

Come si capisce, in questi casi esiste una diversa relazione tra chi raccoglie fondi e chi li elargisce, ed è una relazione economica, basata sul do ut des. Chi investe ottiene in cambio quote o azioni della società.

Come abbiamo avuto modo di chiarire in una articolo dedicato a ‘Come finanziare la startup, equity, debito e crowdfunding’, oltre alla possibilità per la startup e per qualunque azienda di accedere a prestiti bancari, a grant pubblici attraverso bandi italiani ed europei, la formula davvero particolare di fundraising per la startup è il ricorso agli investitori in capitale di rischio, business angel e venture capital.

Costoro sono nel primo caso persone fisiche, nel secondo fondi, che finanziano la giovane impresa innovativa, in cui intravedono del forte potenziale di crescita, la possibilità di recuperare un giorno, con l’aggiunta di svariati multipli, il capitale investito. A volte, specie tra gli angel, c’è chi è animato da un’ autentica volontà di aiutare la giovane impresa.

Come ottenere questi fondi è determinato da diverse variabili, certamente è fondamentale che il progetto d’impresa risponda a delle caratteristiche che qualunque investitore guarda come la sua scalabilità, il mercato di riferimento e il team che lo guida. Non possiamo negare, tuttavia, che in determinate circostanze molta importanza possono avere le buone relazioni (essere presentati a un investitore è meglio che mandargli una mail a freddo, gli advisor servono anche a questo), un buon pitch e un buon pitcher, che possono fare la differenza.

Ancora diverso, come vedremo ora, è il fundraising attraverso il crowdfunding.

Crowdfunding

Il crowdfunding  è una forma di fundraising e può assumere diverse declinazioni che lo avvicinano, a seconda dei casi, di più al non profit o al for profit.

Il crowdfunding come forma di finanziamento della startup è in genere ‘equity crowdfunding‘: consiste nella richiesta di somme di danaro per mezzo di piattaforme online a supporto di un progetto d’impresa, e determina la partecipazione azionaria al capitale dell’impresa da parte di coloro che finanziano attraverso la piattaforma.

Le altre forme di crowdfunding sono la donation, una vera e propria donazione, in cui la gente che decide di donare non riceve nulla in cambio; e quella del reward, in cui a fronte della somma che il donatore versa, riceve una ricompensa, che va dal gadget simbolico al prodotto la cui produzione si sta finanziando.

Ultimamente a queste classiche forme, si va affiancando anche il Lending Crowdfunding, che si distingue dalle altre forme perché la richiesta di danaro è un prestito che viene poi restituito.

Esempi di fundraising

In questi giorni abbiamo sotto gli occhi, purtroppo, tanti esempi di campagne di fundraising rivolte a sostenere il popolo dell’Ucraina sconvolto dalla guerra.

Ma diciamo la verità, a livello sociale i bisogni sono ancora così numerosi in Italia e nel mondo, che quitidianamente ci colpiscono sui vari canali di comunicazione, dalla TV a internet o sui social, le varie campagne per risolvere la fame, le malattie, le ingiustizie.

Una campagna di particolare successo e alla quale tutti gli italiani sono molto affezionati, lo dicono i numeri, è quella di Telethon, un fundraising nato niente meno che nel 1965 negli Stati Uniti d’America, come maratona televisiva, su iniziativa del famoso attore Jerry Lewis con il fine di raccogliere fondi per la ricerca sulla distrofia muscolare. Ancora oggi finanzia la ricerca sulle malattie genetiche rare e utilizza tutti gli strumenti a sua disposizione per farlo: internet, TV, 5xmille, corporate fundraising, donazioni dirette, lasciti testamentari, ecc.

Arriva in Italia nel 1990, grazie all’iniziativa di Susanna Agnelli, e nella prima maratona TV raccoglie 20 miliardi di vecchie lire, moltissimi soldi con cui finanzia i suoi primi 100 progetti sulla distrofia muscolare. negli ultimi anni ha raccolto circa 50 milioni di euro annualmente ed è riuscita a supportare 2.720 progetti.

In ambito startup, il miglior esempio di fundraising di successo degli ultimi anni (forse di sempre nel nostro paese) è quello di Scalapay, startup che in un paio di anni è diventa scaleup fino a valere più di un miliardo di dollari (o euro), incoronata dalla stampa internazionale come il ‘primo’ unicorno italiano,  e raccogliendo un round d’investimento anunciato lo scorso febbraio da 497 milioni di dollari, che segue un round a febbraio 2021 da 48 milioni di dollari e a settembre 2021 altri 115 milioni di dollari.

Un fundraising di innegabile successo.

Photo by Sharon McCutcheon on Unsplash

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