Le startup che praticano sui business model canvas sanno che esiste un blocco chiamato ‘customer segments’ in cui bisogna indicare il segmento di clientela che si intende servire, chi saranno i nostri clienti. Molti ritengono che sia proprio da questo blocco che si debba cominciare a compilare il canvas, prima ancora che dalla definizione della value proposition.
Sicuramente è da lì che ha cominciato Qonto, che in quello spazio ha scritto ‘pmi, freelance, startup’.
Un segmento sul quale ha costruito la sua proposizione di valore e, visti i risultati, che le ha permesso di entrare nello scenario europeo del fintech.
In Francia, dove è nata, ha avuto una crescita esponenziale: in due anni ha conquistato 47mila clienti; in Italia, in circa 4 mesi di attività ha gestito transazioni per 40 milioni di euro. Tra Italia, Spagna e Germania, i tre Paesi in cui ha finora portato il suo servizio, conta circa 3mila clienti, che ‘abbiamo l’obiettivo di far diventare 50mila entro il 2020’ ci dice Mariano Spalletti, Country Manager per l’Italia della scaleup francese.
Qonto si definisce una neo-banca, un altro modo per dire challenger bank: ha una licenza come istituto di pagamento, è regolata e visionata dall’Acpr, che è un organo della Banque de France, non è ancora un istituto di credito, per cui non è propriamente una banca. Ma, è la prima fintech europea nativamente B2B, concepita per servire un determinato segmento di clientela: PMI, partite iva e startup sono il suo oceano blu, un design di prodotto concepito per loro la sua secret sauce.
“In Europa c’è molto movimento nel fintech, ma la maggior parte delle soluzioni, ad esempio N26 o Revolut, è nata rivolgendosi prima di tutto al mercato consumer. La crescita delle proposte fintech nel B2B è un fenomeno più recente, non c’è ancora una grandissima competizione. C’è Soldo, cha ha qualche funzionalità simile alle nostre; ma dal momento che negli scorsi anni le banche tradizionali sono rimaste piuttosto indietro nell’offerta di servizi digitali innovativi, oggi c’è molto spazio. La competizione continuerà a crescere, specialmente in ambito business, noi puntiamo sulla nostra differenziazione. Qonto da questo punto di vista è stata una delle prime banche europee nativamente B2B, siamo partiti da subito con una soluzione business e pensando a un segmento anche specifico di clientela, vale a dire le PMI, i liberi professionisti, le startup”.
Ma come arriva Qonto fino a questi clienti? Come si presenta? Sappiamo che in Italia i clienti startup e i liberi professionisti sono digitalizzati, un po’ meno lo sono le PMI.
“Per quanto riguarda la risposta delle PMI al nostro servizio, dobbiamo dire che sebbene per certi versi la PMI italiana sia ancora poco digitale, dietro l’azienda c’è un imprenditore, e questo imprenditore è anche un private consumer che è stato abituato negli ultimi anni a un livello di user experience molto elevato su molti servizi, pensiamo ad Amazon, Netflix, Spotify. Inconsapevolmente iniziano ad aspettarsi quello stesso livello in tutti i servizi, anche quelli bancari. Le banche hanno fatto e fanno fatica ad allinearsi con questo tipo di modelli e hanno lasciato tutto un segmento sotto servito dove c’è abbastanza spazio, ed è questo il motivo per cui bastano poi mesi, non anni, a un operatore innovativo per ottenere determinati riscontri”.
Insomma, così fool da sfidare le banche tradizionali nel B2B (un ambito fatto anche di relazioni), e così hungry da cogliere quell’opportunità di business in un segmento di mercato che le banche tradizionali, forse satolle, hanno molto trascurato.
“I nostri servizi si sposano molto bene con le esigenze delle PMI, abbiamo offerte differenti per andare a servire tutto lo spettro di clientela, proponiamo soluzioni per team da 1 fino a 250 persone, quindi partiamo con dei piani che sono monoutente fino a dei piani che sono multiutente e che danno la possibilità di dare accesso al conto corrente ai propri soci, ai propri collaboratori, al proprio commercialista. Abbiamo funzionalità pensate per semplificare la gestione delle finanze aziendali che ruotano intorno alle attività di business: quando hai da gestire pagamenti, note spesa da affrontare, tutto ciò che riguarda l’utilizzo del conto aziendale da parte di team che vanno sul territorio, hanno spese e devono fare dei pagamenti, poterlo fare in modo molto semplice, veloce, efficiente è un grande valore che stai dando al tuo cliente, perché gli permetti di risparmiare tempo, che è la risorsa più preziosa”.
Ci sono ancora diverse cose che una soluzione come Qonto (come molte neo banche) ancora non fa, ha bisogno di appoggiarsi ad un’altra banca per determinati servizi, dal versamento di contanti al fido. Ma esistono le partnership, Qonto fa parte anche dell’hub milanese Fintech District.
Quali sono i motivi che hanno spinto Qonto in Italia?
“Il mercato italiano è stato scelto innanzitutto per la sua grandezza, ma anche perché le soluzioni bancarie presenti non soddisfacevano come avrebbero dovuto il cliente finale. Sotto certi punti di vista è un mercato che può sembrare impreparato, sembra poco digitalizzato, in realtà la risposta che abbiamo ottenuto ha confermato le nostre migliori aspettative, cioè che il mercato fosse pronto e i nostri servizi potessero rispondere alle loro esigenze. Ci ha aiutato anche il fatto di avere un servizio clienti di altissimo livello, super rapido, efficace, preciso e multicanale (via mail, via social e anche per telefono), ciò rassicura molto i nostri clienti. Il fatto di avere un conto corrente online che non ha niente di materiale e di non avere sedi fisiche, è temperato dal fatto di avere quanto meno una forma di contatto più tradizionale, come il telefono, ciò avvicina anche chi non è ancora completamente entrato in un’ottica di digitalizzazione completa”.
Un occhio di riguardo Qonto lo dedica anche alle startup. D’altro canto è essa stessa una startup, fondata da due startupper seriali (Alexandre Prot and Steve Anavi), lo stesso Mariano Spalletti ha al suo attivo lancio di startup.
Attualmente sta testando anche un servizio specifico, in collaborazione con Iubenda, che permette la costituzione di una SRL attraverso un processo semplificato quasi interamente online.
‘Questo primo test di offerta di un servizio per la costituzione di società rispecchia l’obiettivo di Qonto di dare supporto allo sviluppo del business delle PMI italiane a 360 gradi. – sottolinea Spalletti – La prospettiva per il futuro è quella di valutare diverse opportunità di partnership, per creare un servizio sempre più completo e che possa migliorare tutti gli aspetti legati alla gestione bancaria e amministrativa quotidiana di PMI e professionisti’.
“Qonto è ideale tanto per la startup quanto per la PMI, risolve tutti quegli aspetti operativi della gestione delle spese aziendali che non solo sono molto noiosi ma particolarmente time consuming, per quanto importanti. Qonto ti permette di fare cose come un bonifico anche multiplo, ti da un codice Iban per ricevere pagamenti, puoi gestire le spese allegando foto degli scontrini, puoi fare accedere il tuo commercialista o connettere Qonto a un altro gestionale di contabilità. Quindi fa risparmiare tempo, e permette di rimanere focalizzati sullo sviluppo del progetto, per le startup che sono poco strutturate questo è molto importante, così come è importante una gestione e un controllo delle spese in tempo reale”.
Obiettivi futuri?
“Abbiamo l’obiettivo di raggiungere 50mila clienti tra Italia, Spagna e Germania entro 2020 – vogliamo continuare a crescere ma anche declinare meglio l’offerta a livello locale, cosa che non tutti i nostri competitor fanno, noi per esempio abbiamo già s tutto il sito in italiano, l’app, le funzionalità e un team italiano. Vorremmo anche continuare a collaborare con l’ecosistema e fare partnership per coprire tutte quelle aree che potrebbero essere complementari al nostro core business”.
Donatella Cambosu
