In questo video di GreylockPartners (uno dei VC investitori di TellApart) il CEO della società Josh McFarland spiega come sia riuscito a portare la startup da un fatturato di 3 milioni di dollari a quello di 100 ml con una strategia su tre livelli. Un video molto interessante perchè offre alcune indicazioni su come scalare da un punto di vista delle vendite e dell’organizzazione.
La premessa è trasformarsi da founder in Ceo: la startup nasce con la missione di diventare una grande società, e ciò richiede un mental shift non indifferente.
Il primo passo è puntare a clienti più grossi e imparare a ragionare con loro. Per clienti più grossi si intendono quelli in grado di superare il “mom test” cioè essere aziende e brand talmente grossi da essere riconosciuti dalla maggior parte delle persone comuni. L’approccio che bisogna avere nel parlare con con le grandi società deve essere ribaltato rispetto a quello utilizzato per le medie aziende, cambia radicalmente tutto l’approccio al cliente e anche lo sforzo richiesto a tutta la società.
Il secondo passo è rappresentato da “execs who execute”, il che implica un approccio molto attento alla selezione di executive capaci di stare al passo con i piani di crescita della società. Nel caso di TellApart, società fondamentalmente tecnologica, molta attenzione è stata prestata alla scelta del VP of engeneering.
Il terzo passo è la politica di acquisizione di altre società che si può adottare per accelerare. L’equazione è:
“acquire when 2+2=5”.
